La prospection téléphonique est souvent peu appréciée à cause du nombre conséquent de refus. Toutefois, c’est une méthode très efficace pour obtenir de nouveaux clients. Or, il faut impérativement maîtriser certaines règles pour mieux réussir sa prospection téléphonique. Voici donc quelques éléments qui devrez lors de vos futures démarches.
Bien maîtriser votre offre
Cela peut paraître évident mais il est essentiel de bien maîtriser son offre avant de passer à la prospection. En effet, votre prospect n’aura pas de temps à perdre, vous devrez l’intéresser en quelques secondes seulement. De plus, vous devrez être en mesure de répondre immédiatement et sans hésitation à ses questions. Il voudra probablement savoir ce que vous lui apportez, quel sera le coût et comment vous le justifiez. Prenez donc bien le temps de préparer votre offre. Mettez-vous à la place du client et analysez les opportunités et les failles de votre offre. Ensuite, tentez de déterminer en quoi votre offre se différencie de celles de la concurrence. C’est notamment sur ce dernier point que vous devrez particulièrement insister.
La planification de la prospection
Afin de bien réaliser sa prospection, il convient d’être méthodique. Planifiez donc à l’avance vos actions et procédez par étapes. Commencez par bien analyser vos cibles. Il est en effet inutile de perdre du temps avec des prospects qui n’auront nul besoin de votre offre. Ensuite, vous pouvez choisir de procéder géographiquement en appelant toutes les cibles d’une région donnée. Vous pouvez également appeler vos prospects en fonction de leur profession ou de leur catégorie professionnelle. Cela vous permettra d’adapter votre discours pour chaque catégorie de manière plus fluide. Il faudra cependant faire attention à ne pas avoir l’air trop automatique.
Vous devrez également déterminer quel moment sera le plus judicieux pour appeler votre prospect. Pour ce faire, tenez compte de son profil. Par exemple, il serait peu judicieux d’appeler un responsable des ressources humaines en fin de mois, en début de semaine ou toute fin de semaine. De manière générale, privilégiez la prospection téléphonique en milieu de semaine et en début d’après-midi. Évitez de gaspiller votre énergie en dehors de ces plages horaires.
Le déroulement de l’appel
Durant votre appel, il existe certaines règles à respecter. Si vous avez bien préparé votre appel et que vous maîtrisez votre offre, vous ne devriez pas avoir de mal à convaincre vos clients. Toutefois, vous vous exposez tout de même à un grand nombre de refus. Restez donc patient, détendu et surtout souriant. Cela s’entend au téléphone. Pour vous aider à bien préparer votre discours, vous pouvez pratiquer l’elevator pitch. Cette méthode consiste à convaincre n’importe qui en 45 secondes. Si le prospect se montre intéressé, vous pourrez alors rentrer davantage dans les détails.
Gardez également à l’esprit qu’il est inutile d’insister. Il vaudra mieux prendre l’initiative de laisser du temps à votre client pour réfléchir en prenant soin de lui laisser vos coordonnées. En plus de laisser une meilleure impression, cela vous permettra également de gagner un temps précieux.