Vendre son bien à Paris et en Île-de-France peut vite s’avérer un parcours du combattant, face auquel de nombreux vendeurs se retrouvent parfois au bord du “burn-out”. L’agent immobilier Michael La Rocca nous explique comment les particuliers doivent trouver le bon équilibre entre une vente totalement déléguée et les modèles directs tels que PAP*, souvent source d’angoisse. 

E&B : Vous dressez le constat de vendeurs angoissés…

MLR : Le modèle de vente dans l’immobilier a beaucoup évolué ces dernières années. Le marketing renvoie l’image de vendeurs désormais censés devenir autonomes et totalement indépendants dans la gestion de leurs visites et négociation.

Or, la vente d’un appartement ou d’une maison, notamment à Paris, demande un sens de l’organisation et une réactivité propre aux agents immobiliers, pas nécessairement aux particuliers ! Une vente ne signifie pas qu’une signature de contrat : des diagnostics à la négociation, on fait croire – à tort – aux vendeurs qu’ils peuvent tout gérer. 

 

E&B : Que proposent les agences immobilières face à cette évolution ?

MLR : Les agences indépendantes, notamment à Paris, ont revu à la baisse leurs commissions afin de rester concurrentielles face aux sites de particuliers. Néanmoins, elles ont dû faire face à une déperdition de clients décidant de vendre leurs bien en toute autonomie : ces derniers évitent tous les frais des agences, même s’ils s’exposent à plusieurs types de risques. 

 

E&B : Quels risques ? 

MLR : Nous récupérons beaucoup de particuliers ayant eu de mauvaises expériences de vente en direct, en passant par PAP* notamment : l’autonomie est le contraire du conseil professionnel. Or beaucoup d’étapes sont primordiales lors d’une mise en vente, et les erreurs ou oublis peuvent se payer cher lors de la transaction finale. 

 

&B : Quelles sont ces étapes cruciales lors de la vente ?

MLR : Parlons d’abord de l’estimation immobilière, qui déterminera la bonne réussite de votre vente : trop de particuliers se retrouvent dans l’angoisse (parfois à raison !) d’un bien rapidement vendu car sous-estimé. A l’inverse, de nombreux vendeurs nous ont parlé de longues semaines sans aucune proposition, car ils avaient voulu tirer le meilleur prix d’un bien qui en valait beaucoup moins. Ce dernier se retrouve rapidement pénalisé car identifié comme douteux : il reste en ligne trop longtemps sur des sites consultés régulièrement par les mêmes acheteurs. D’où l’importance d’une estimation immobilière professionnelle, pour un avis de valeur à la centaine d’euros près et une réelle valorisation des atouts du bien. 

Un autre souci se pose au moment des visites : bien souvent, les particuliers se retrouvent débordés par les deux pans cruciaux que sont la planification et la gestion des visites. Hormis le samedi et les soirées de semaine après le travail, les vendeurs autonomes peuvent difficilement recevoir des acquéreurs potentiels à n’importe quelle heure. Or, un acheteur peut souhaiter visiter un bien rapidement, en semaine et en matinée : seul un agent immobilier pourra se rendre disponible pour honorer le rendez-vous. 

Sans être exhaustif, citons enfin la phase de négociation, qui peut s’avérer une énorme source d’angoisse pour de nombreux vendeurs : jusqu’à quel prix descendre ? Comment calculer la meilleure contre-proposition possible ? Seul un agent immobilier expérimenté et connaisseur du marché local pourra mener à bien une phase de négociation optimale, grâce à son habitude et sa connaissance du vendeur et de l’acheteur…

 

* Particulier à Particulier

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